Barış kolayca sağlanır;

Başlamadan kolayca aşılır zorluk.

Kargaşa çıkmadan düzene koy işleri.

Başkasıyla uğraşırken, kibar ve nazik ol.

Doğruyu söyle konuşurken.

Ticarette, işinin ehli ol.

Teenni ile hareket et siyasette.

Başkalarını tanımak bilgeliktir.

Kendini tanımak, aydınlanma.

Başkalarına hükmetmek kuvvet gerektirir.

Nefsine hükmetmek, kudret.
(Tao Te Ching)

Çatışma ve anlaşmazlıkların tanımlanması da, kaynakları da kolay değildir. Yine de kişisel ve yapısal anlaşmazlıklar arasında bir ayırım yapmak meseleyi anlamamızı kolaylaştırabilir. Bir örnek verelim: Altı aylık evli Emel ile Ersin yine saç saça, baş başadırlar. "Onunla konuşulmaz ki!" diye bağırır Emel. "Tıpkı bir heykel gibidir! Duygularından hiç söz açmaz, ben kendi duygularımı açmaya kalktığımda da gözünü gazeteden ayırmaz!" Problemin kaynağı kendisidir, diye mırıldanır Ersin. "Sabah akşam duygu gölünde yüzer. Kaşınızı çatsanız, iki gözü iki çeşme! Nefes almadan 'konuşmak' ister; yani ortaya bir mesele atıp, havanda su döver. Boyuna sorar: 'Niçin, niçin niçin?' Bütün bilmek istediği budur!"

Son derece kişisel gözüken bu anlaşmazlık ve çatışma, aslında yapısaldır. Cinsiyetler arasındaki klasik ikilemi yansıtıyor. Emel'in yerinde Esin veya Gizem, Ersin'in yerinde Oktay veya Taylan olsa da durum fazla değişmezdi. İstatistiksel hakikat şu ki, çoğu kadınlar Emel gibi, çoğu erkekler de Ersin gibi düşünür, duyar ve konuşurlar. İstisnalar kaideyi bozmaz.

Yapısal anlaşmazlıklar kişisel değildir. Mesela, uluslararası, hatta bazan şehirlerarası iş müzakerelerinde, anlaşmazlık veya yanlış anlamalar ilgili tarafların şahsiyetleriyle asla alakası olmayan kültürel farklardan kaynaklanabilir. Eğer sözkonusu ülkenin/beldenin yerleşik müzakere kültürünü bilmiyorsanız, muhataplarınızın duyarsız veya sahtekâr olduklarını, size hakaret ettiklerini düşünebilirsiniz. Veya onlar sizin hakkınızda benzer şeyler düşünebilirler. Yapısal anlaşmazlığa düçar olanlar, durumun ögelerinin büyük ölçüde önceden belirlenmiş olduğunu bilmelidirler. Şayet muhataplarınızın tabiatlarını, şartlanma veya tepki biçimlerini değiştirmelerini umuyorsanız, gerçek hayatta değil Disneyland'dasınız.

Müzakere sanatı, çatışmaların bireysel ve yapısal kaynaklarını ayırmakla başlar.

Çatışmalar nasıl başlar? Cevap, tıpkı evrenin nasıl başladığına dair 'bilimsel' teoriler gibidir: İşin gerçeğini kimse bilmiyor.

"Bana yalancı dediniz!"

"Demedim! Siz şimdi bana yalancı diyorsunuz!"

"Bana beni sevdiğini hiç söylemezsin zaten!"

"İnsafın kurusun, e mi! Daha Pazar günü söyledim ya!"

"Bu işin kârını yarı yarıya kırışalım demiştiniz!"

"Ayaküstü rüya mı görüyorsun? Asla böyle bir şey söylemedim!"

Çatışmayı kimin "başlattığı" çoğu zaman tartışmaya açıktır. Hatta çatışmanın tam ne zaman başladığı da aynı ölçüde müphemdir. Fakat her çatışmanın, ister farkında olalım ister olmayalım, altında yatan sebepler vardır. Çoğu çatışmalarda ortak olan bir takım sebepler şöyle tesbit ediliyor:

1. Yanlış anlama ve yanlış iletişim.
2. Dürüst olmamak.
3. İhmal.
4. Kasıt.
5. Kendi kanaat ve inanç sistemine boğulmak, gözü başka şeyi görmemek.
6. Sınırları tesbitte acz.
7. Çatışmayı yanlış ele almak.
8. Korku.
9. Gizli hesaplar.

Hepimiz doğal birer müzakereciyiz

Müzakerenin gayesi kazanmak/kaybetmek değil, her iki tarafa da yarar sağlayacak bir noktaya gelmektir. Elbette, tarafların her biri kendine yontmaya azami gayret gösterecektir; fakat hakiki müzakerede iki tarafın da sunacağı ve kazanacağı birşey olmalıdır. Müzakere sanatına dair zarif bir kitap yazan Colin Robinson, görüşlerini şöyle özetliyor:

1. Herşey müzakere edilebilir ve müzakere zor değildir.

2. Müzakereler sayısız incelik kademesinde yürütülebilir.

3. İyi beceremiyor olsak bile, hepimiz günlük hayatımızda doğal müzakerecileriz.

4. Kafalarımızda ille de tilkilerin dolaşması şart değil. Müzakere adil, makul ve ahlâkî olabilir. Bu suretle daha büyük fayda sağlayabilir.

5. Müzakere, şirketlerde stratejik planlamanın bir aleti olarak kullanılabilir.

6. Müzakereciler, iyi hazırlanmışlarsa, en olumsuz şartlar altında bile çıkış yolu bulabilirler.

7. Müzakere, üretken olduğu kadar, zevkli de olabilir.

8. Müzakere sanatı bulunmaz Hind kumaşı değildir. Herkes siyaset veya ticaret hayatında iyi müzakereci olmanın yollarını öğrenebilir.

Ne var ki, bazı insanların adeta müzakereci olarak doğdukları uyarısında da bulunuyor Robinson. Onlarla iş yaparken hangi tahtaya basmakta olduğumuzu bilmeliyiz. Ayrıca, makul bir kazanma umudumuz olmadıkça, müzakereye girmemeliyiz. Kuvvet ve zaaflarımızı bilmeli, taviz almadan vermeye yanaşmamalı, başımıza gelebilecekleri iyi tahayyül etmeliyiz.

Müzakerede iki taraf da kazanır. Fakat taraflardan biri daha fazla kazanır!