Uygun ve gerekli malumatın toplanması.

Eldeki seçeneklerin bilinmesi.

Nerede esnek olunabileceğinin belirlenmesi.

Hasımların hangi hususlarda sizden daha güçlü olabileceklerinin değerlendirilmesi.

Size karşı kullanılabilecek tekniklerin ve sizin kullanabileceğiniz karşı-tekniklerin değerlendirilmesi.

Meselenin hasmın bakış açısından nasıl göründüğünün anlaşılmaya çalışılması.

Kendi taktik ve tekniklerinizin, ayrıca uygun alternatiflerinizin hazırlanması.

Kendi yaklaşımınızın en uygunu olduğuna dair kendi iş arkadaşlarınızı ikna edecek argümanların geliştirilmesi.

İyi hazırlanmışsanız, müzakereye güvenle girebilirsiniz. Fakat her hususta hazırlıklı olamayacağınızın bilincinde olmalısınız. Hasmınızın, öngördüğünüzden çok farklı bir yaklaşımı olabilir, beklentinizle hiç alakası olmayan taktikler kullanabilir, sonuçtan beklentisi bile tahmininizden büsbütün farklı olabilir. Alternatif seçenekler üzerinde ne kadar ayrıntılı düşünmüşseniz ve meseleye hasmınızın gözüyle ne kadar bakmaya çalışmışsanız, müzakere sürecinde o denli yeni alternatifler geliştirebilirsiniz. Önemli müzakerelere takım halinde hazırlanmak bu bakımdan büyük önem taşır. Takımdakilerin bir kısmı karşı taraf rolünü oynar ve sanki diğer şirkette çalışıyormuş gibi argüman geliştirir. Bu rol ne denli sahici oynanırsa, müzakerede karşılaşılan güçlüklerle o denli rahat başa çıkılır.

Müzakereye başlamadan kendi minimum konumunuzu bilmeli ve daima akılda tutmalısınız. Belirsiz vaatlere karşılık somut tavizler vermeye yanaşmamalısınız. Ayrıca bir takım kişisel meyillerinizin yargınızı gölgelemesine izin vermemeli, aksine, hasmınızda böyle bir meyil sezmişseniz, bu zaafın üstüne üstüne gitmelisiniz.

'Rabbena hep bana!' tavrı yanlış

Colin Robinson'a göre, ticarî bir müzakerede kollanması gereken beş hedef şunlardır:

İlk hedef, müzakere etmek istediğiniz bütün konuların gündeme dahil edilmesini sağlamaktır; tabiî ki arzu ettiğiniz sırayla! Müzakere iki yönlü bir açma/kapatma sürecidir: Bir yandan kendi lehinize olabilecek kapıları açmaya, diğer yandan hasmınızın lehine olabilecek kapıları kapatmaya çalışmalısınız.

İkinci hedef, gündeme getirilmesini arzu etmediğiniz konuların ya gündeme alınmamasını; alınmışsa da, etkin biçimde karşı çıkılıp bertaraf edilmesini sağlamaktır.

Üçüncü hedef, hasmınızın müzakereden ne beklediğini kestirmektir. Mümkünse onun sadece ihtiyaçlarını değil, istek ve arzularını da tahmin etmelisiniz.

Dördüncü hedef, kendi stratejinizin hem hazırlık safhasında, hem de hasmınızla yüz yüze geldiğiniz zaman takip edilmesini sağlama almaktır.

Beşinci hedef, binaenaleyh, müzakere neticesinde ihtiyaçlarınızın hepsini, isteklerinizin birçoğunu, arzularınızın ise bir kısmını elde etmektir.

Tekrarda yarar var: İhtiyaçlarınızın hepsini, isteklerinizin birçoğunu, arzularınızın ise bir kısmını. "Rabbena, hep bana!" derseniz, müzakere müzayakaya dönüşür.