Müzakereden ne istediğinizi gerçekten biliyorsunuz.

Takımınız iyi bilgilendirilmiştir.

Yerinizi (gücünüzü) biliyorsunuz.

Seçeneklerinizin neler olduğu hususunda tam bir vuzuh içindesiniz.

ZAYIF YANLAR

Başarısızlık konumunuza zarar verecektir.

En iyi takıma sahip değilsiniz.

Yeterince hazırlanmaya fırsat bulamadınız.

Müzakerede neyin aranabileceğine veya teklif edilebileceğine dair fikriniz yok.

FIRSATLAR

Bu müzakere uzun ömürlü ve değerli bir ilişkinin başlangıcı olabilir.

İşbirliği yapılabilecek yeni alanlar ortaya çıkabilir.

Konumunuz önemli ölçüde kuvvet kazanabilir.

Karşı taraf büyük esneklik gösterebilir.

TEHLİKELER

Bu müzakere başarısız olursa, başka birçok iş de berbat olabilir.

Karşı taraf işbirliği yapılamayacak kadar pinti çıkabilir.

Geri çekilecek olurlarsa, zamanında alternatif sunamayabilirsiniz.

Maalesef birkaç iyi alternatifleri vardır ve siz de bunu biliyorsunuz.

Stratejiniz, güçlü yanlarınızı kullanıp zaaflarınızı dengelemeye dayanmalıdır. Aynı şekilde, fırsatları iyi farkedip tehlikelere karşı gardınızı almalısınız. Stratejinizi belirlerken, olumsuzdan olumluya temelde şu dört alternatifiniz vardır:

1. Müzakerede belirli hiçbir sonuca ulaşmamak.
2. Sonraki müzakerelerin muhtevası üzerinde uyuşmak.
3. Sadece seçilmiş konular üzerinde anlaşmak.
4. Bütün uygun hususlarda anlaşmaya varmak.

Anlaşmalar topyekûn olabileceği gibi, kısmî de olabilir. Hangisinin hedeflendiği, strateji belirlenmesinde büyük önem taşır. Stratejiniz şu adımlardan oluşacaktır:

1. Tartışılacak temel konuları belirleyin.
2. Tam veya kısmî anlaşma istediğiniz konuları belirleyin.

3. Müzakerede tartışılacak konuların aydınlatacağı müteakip konuları veya ortaya çıkaracağı kıymetli verileri değerlendirin; bunlar büyük de olabilir, küçük de.

4. Tartışmanın size psikolojik veya başka bir üstünlük sağlayabileceği diğer konuları değerlendirin; bu avantajları büyüklüklerine göre sıralayın. Unutmayın: Küçük bir konu büyük bir avantaj sağlayabilir.

5. Tartışmanın sizi dezavantajlı konuma sürükleyebileceği konuları önceden kestirin; dezavantajların derecesini sıralayın.

MÜZAKERECİYE 21 ÖĞÜT

1. Saf görünün, fakat aptal görüntüsü vermeyin. Saflık masumiyet, aptallık mahkumiyet doğurur.

2. Hakikatten sapmayın. Gerçeği bilerek çarpıtmayın. Müzakereden kazançlı çıkmanızın şartı, hasmınızı aldatmak değildir. Şaşırtın, ama aldatmayın. Müzakerenizi beceriyle kazanın, hileyle değil.

3. Sadece sözleri değil, beden dilini de anlamaya çalışın. El ve yüz dilden daha etkili olabilir. Beden dili, enformasyon elde etmede güçlü bir alet olabilir. Müzakerelerdeyse, beden dilini okumak suretiyle hasmınızın tekliflerinize tepkisini ölçebilir, onun kuvvetli ve zayıf yanlarını teşhis edebilirsiniz.

4. Görüşmeler sona erip imzalar atılıncaya kadar ne sevinip övünün, ne paniğe kapılın.

5. Huysuzluk ve tavır değişikliklerine duyarlı olun. Gerekirse, işi yokuşa süren, ipe un seren siz olun. Fakat hasmınız makul ise, akıl yolundan ayrılmayın.

6. Böbürlenmeyin. Parlak bir müzakereci olduğunuzdan kesinlikle eminseniz, görevi başkasına devretme zamanı gelmiş demektir. Boğaz'da balık tutmak daha zevkli olabilir.

7. Sözü başka yana çekmek istiyorsanız, tavize hazır olun. Haraçsız köprü geçilmez.

8. Kafanız karıştıysa, bir adım geri gidin, konumunuzu inceleyip ne kadar kayba razı olabileceğinize karar verin. Hasmınızın kafası karıştıysa, ne yapıp edip bundan yararlanmaya çalışın.

9. Kayıt tutun. İyi kayıt tutan müzakereci sonuçta daha güçlü konumda olur.

10. Aşırı açgöz olmayın. Dimyat'a pirince giderken evdeki bulgurdan olmak da vardır.

11. Söz kesmeyin! Sözünüz kesilirse, ne yapabileceğinizi düşünün, fakat kontrolünüzü kaybetmeyin.

12. Verdiğinizden daha fazla ve daha büyük tavizler koparmaya çalışın. Kendi tavizinizi cilalayın, olduğundan büyük gösterin. Tavizleri önceden tasarlamaya özen gösterin.

13. Gerçekten öyle değilse, kaybedecek şeyi yokmuş gibi davranmayın. Ters tepme ihtimali yüksektir.

14. Hasmınız makas değiştiriyorsa, kararlı ve açık düşünceli olun. Raydan hemen çıkmayın.

15. Hasmınız ortalığı toz dumana boğup bir takım meseleleri gözden kaçırmanızı istiyorsa, uyanık olun, hedeflerinizi unutmayın.

16. Bir meselede mesafe alamayacağınızı düşünüyorsanız, unutturun; hasmınız aynı şeyi yapıyorsa, yemeyin.

17. Dikenli konular sizi güçlendirebilir; hasmınızca gündeme sokuluyorsa, bertaraf etmeye çalışın.

18. (Hasmınızın makul olmayan tutumu yüzünden) şaşkınlıktan donakaldığınızı iddia ediyorsanız, hareket için makul sebep olmadıkça öyle kalın. Bir daha inandırıcı olmazsınız.

19. Bilgi teminine veya hasmınızın belli konulardaki kararlılığını ölçmeye yönelik sınama soruları yararlı olabilir, fakat fazla bel bağlamayın. Hasmınız tecrübeliyse, yanlış sinyal alabilirsiniz!

20. Hasmınızın muhtemel saldırısına karşı önceden saldırıya geçme, şaşırtmayla beraber işe yarayabilir ve müzakerenin zor bir aşamasını atlatmanızı sağlayabilir.

21. Büyük tehlikelerin farkında olun. Rus cephesinin yaklaştığını görmüyorsanız, bu sonunuz olabilir. (Bizi iki Rus generali altetti demişti Napolyon: General Kar ve General Soğuk!)